¡El cierre exitoso de la venta!

¡Cómo hacer una entrada exitosa con el cliente!

Sin duda , el momento crítico de todo vendedor es el cierre de la venta. 

¿Cómo hacer para que el cierre se haga de una manera más sencilla, más tranquila y –sobretodo- efectiva.

Una forma de lograrlo consiste en que la fase anterior en el proceso de la venta, la haga el vendedor con mucha calidad. Y la anterior a la anterior, con mucha calidad. Y la anterior a la anterior, a la anterior, se haga igualmente con mucha calidad. Es decir que si llevamos a cabo con calidad cada una de las etapas del proceso de la venta, Concertación de la cita (entrada o primer contacto, detección de necesidades y presentación del producto / servicio / idea), llegaremos a la etapa del cierre con una fuerza y seguridad que nos permitirá seguramente cerrar la venta, sin mayor dificultad

 

Como nunca hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión con el cliente, es útil considerar las siguientes aspectos clave para nuestra primera cita con el cliente y empezar el proceso con el pie derecho:

Ø  Vestir de acuerdo al tipo y costumbres del cliente

Ø  Presentarse puntualmente a la cita. En este aspecto no se admite ningún tipo de pretextos. Llegar tarde, afecta negativamente la imagen del vendedor y dificulta su labor de venta, ya que pierde la confianza y credibilidad de su cliente.

Ø  Al llegar con un cliente, el vendedor debe anunciarse con la recepcionista o secretaria con una voz perfectamente audible y con la suficiente firmeza o autoridad, entregando de ser posible una tarjeta de presentación para que lo puedan anunciar correctamente.

Tan importante es dar una primera buena impresión que debemos cuidar los siguientes detalles al esta en la sala de espera:

Ø  El lenguaje corporal es importante, sentándose correctamente

Ø  Si la espera se prolonga por más de 5 minutos, se puede aprovechar el tiempo, consultando nuestros correo y mensajes en el celular o leyendo documentos de trabajo.

Ø  Nunca se debe mostrar impaciencia en el caso de que el cliente se tarde en recibirlo.

Ø  Si la tardanza se prolonga de manera que nos afecta en otras actividades (por ejemplo más de 30 minutos), se deberá solicitar una nueva cita. Aunque esto representa otro viaje y tomar más tiempo, el hecho de que el cliente no haya podido cumplir con la cita inicial, nos pondrá en una mejor posición de negociación frente al cliente, ya que su actitud será -normalmente- de sentirse apenado y con la intención de recompensarnos.

Al entrar en contacto con nuestro cliente, en esta primera cita, es recomendable:

Ø  Mantener una comunicación de tono amable, tanto en la parte verbal como en la comunicación facial, es decir, a través de una sonrisa

Ø  El portafolios debe tomarse con la mano izquierda para que en el caso de que el cliente le dé la mano

Ø  El apretón de manos no debe ser ni muy débil, porque reflejaría falta de confianza en uno mismo, ni muy fuerte porque lastimaría o molestaría al cliente. Si el cliente no da la mano, saludemos sólo verbalmente

Ø  De antemano, el vendedor debe conocer el nombre completo del cliente al que visita y su título académico, para utilizarlos en el momento del saludo

Ø  A su vez, debe mencionar su nombre y el de la Compañía a la que representa, entregando su tarjeta de presentación

Ø  El vendedor debe esperar a que le ofrezcan asiento o a que el cliente se siente, antes de hacerlo él mismo.

 

Al iniciar la conversación con el cliente y antes de entrar a la segunda etapa para detectar las necesidades del cliente, sería recomendable:

Ø  Si las circunstancias y el cliente se muestra muy amistoso al recibir al vendedor, éste puede hacer un comentario casual sobre el lugar, el clima, la forma como contactamos al cliente, etc., con el objeto de crear una atmósfera más cómoda para ambas partes. Sin embargo, este comentario debería ser breve ya que el tiempo que nos conceden hay que aprovecharlo para la labor de venta; a menos que el cliente sea quien desee alargar el comentario

Ø  A manera de introducción debemos explicar de manera breve y conceptual el producto o servicio que ofrece en un tono de comunicación equilibrado con tintes técnicos

Ø  Estar atentos a todos los signos manifiestos del cliente y de su oficina que nos permitan identificar el tipo de cliente al que nos vamos a enfrentar. Toda información en este aspecto, nos podrá ser de utilidad en la siguientes etapas.

Siguiendo estas recomendaciones, seguramente daremos una imagen profesional a nuestro cliente; lo cual representa un requisito indispensable para el éxito de la venta; toda vez que antes de poder vender un producto o servicio a un cliente, debemos “venderle” nuestra propia imagen para lograr su aceptación y poder continuar exitosamente con las siguientes etapas del proceso de la venta.

Lic. Carlos Nava Larraguível

Instructor y conferencista

profesional en ventas