“Liderazgo de la fuerza de Ventas”

“Liderazgo de la fuerza de Ventas”

FUNDMENTOS DEL LIDERAZGO

Ü Proceso interpersonal de comunicar, inspirar, guiar e influir en el comportamiento del personal de ventas.
Esto para: lograr objetivos, metas y valores organizacionales.

ELEMENTOS IMPORTANTES DEL LIDERAZGO

Ü Interpersonal

Ü Influencia

Ü Capacidad de guiar, aclarar y trazar rutas para llegar a las metas.

Ü Inspiran a subordinados

Ü Adoptan valores éticos y morales

Ü Depende de la comunicación

DISTINGUIR EL LIDERAZGO.

Ü Supervisión- monitorear actividades de trabajo.

Ü Administración- planear, organizar, dirigir y controlar.

Ü Liderazgo- es más un proceso emocional, inspirar y entusiasmar.

LIDERAZGO Y PODER

• Poder- potencial de influir en el comportamiento de subordinados:
• Fuentes del poder de la posición
• Legítimo
• Recompensa
• Coercitivo
• Fuentes de poder personal
• ·       Referente
• ·       Experto

TRES TEORIAS ACERCA DEL LIDERAZGO.

Ü Teoría de los rasgos:
confianza, honestidad, integridad, ambición, creatividad, iniciativa, inteligencia, extroversión e impulso.

Ü Teoría de estilos conductuales:
consideración

Ü Teoría de la contingencia del liderazgo:
diferentes situaciones

TEORIAS DE LA CONTINGENCIA.

Ü Teoría de la contingencia Fiedler:
la situación da el control al líder, la motivación básica del líder.

Ü Teoría del camino-meta: caminos y metas definidos por el líder.

Ü Efectividad- incremento en la motivación, en la satisfacción laboral, en ventas, en productividad y disminuye la rotación.

Ü Teoría H:
Autocrático, paternalista, consultivo (neutral), democrático, de dejar hacer.

Ü Teoría del intercambio líder-miembro: trato preferencial a subordinados que favorece el líder y los asignan a un grupo interno. Asignan a subalternos menos deseables a grupos externos.

SUSTITUTOS DEL LIDERAZGO.

Ü Empleados productivos con alto nivel de profesionalismo no necesitan que los guíen en sus tareas.

Ü Las características de la tarea misma que plantean un reto o son satisfactorias pueden sustituir el liderazgo.

Ü No es necesario cuando las políticas o las prácticas de la empresa son formales e inflexibles.

LIDERAZGO A LA ADMINISTRACION DE VENTAS DEL SIGLO XXI

Ü Se divide en tres escuelas de pensamiento nacientes:

1. Liderazgo Transformacional.
2. Liderazgo de Pigmalión.
3. Empowerment.

LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL.

·      Los lideres transaccionales reconocen las necesidades inmediatas de sus empleados y les comunican que tales necesidades se podrán satisfacer mediante un desempeño efectivo.

·      Como lideres  transaccionales, determinan y definen las metas y el trabajo que deben desempeñar los subordinados, les sugieren las formas de realizar sus tareas y les proporcionan retroalimentación.

·      Las metas que tienen que lograr los vendedores por lo general son metas a corto plazo, se pueden basar en el esfuerzo y/o resultados. 

LIDERAZGO CARISMATICO Y VISIONARIO.

·      El carisma se ha visto que enciende la energía y el compromiso de los seguidores, produciendo resultados muy por encima y más allá del llamado del deber.

·      Se sabe que estos lideres inspiran y motivan a las personas.

·      El liderazgo visionario hace que los subordinados tengan el deseo de ser parte de algo que tiene futuro más grande y brillante.

·      Movilizas el compromiso de los subordinados hacia la visión, comunicándola e institucionalizando el cambio en toda la organización. 

INSPIRACION

La inspiración es una característica clave del liderazgo transformacional, ya que es la capacidad de expresar claramente las expectativas a los subordinados.

Ü De comunicarles los propósitos importantes de formas sencillas y de utilizar símbolos para enfocar sus esfuerzos.

LIDERAZGO PIGMALIÓN

Ü Es cuando el gerente de ventas crea en sus subordinados altas expectativas, haciendo que el subordinado las alcance y haga un mayor esfuerzo ya que sabe que el puede dar más de lo que le pide el gerente de ventas.

Ü Del mismo modo el gerente puede crear expectativas para si mismo y de ese modo tratar de superar sus expectativas.

Ü Es necesario que los gerentes de vetas tengan un alto nivel de confianza en si mismos.

EMPOWERMENT.

Ü Se enfoca en la distribución del poder entre los empleados  en el nivel más bajo.

Ü En estos momentos se esta requiriendo de liderazgos más poderosos debido a que las jerarquías se están volviendo más planas.

Ü El empowerment de los empleados significa reconocer y liberar el poder potencial que ya tienen las personas en su reserva de conocimientos útiles, de experiencia y de motivación interna.

OTROS ASPECTOS EMERGENTES EN EL SIGLO XXI

Ü Mentoring:

Ü  Un mentor es quien ayuda sistemáticamente a desarrollar las habilidades de un subordinado mediante una enseñanza cuidadosa o una guía personal.

Ü Comunicación:

Ü Que incluye el proceso de escuchar e interpretar el lenguaje corporal, así como hablar y escribir.

Ü Escuchar:

Ü Un buen líder tiene la habilidad de escuchar, ya que de esa manera la mayor parte de la información que necesitan para desempeñar su trabajo los subordinados estos lideres lo facilitan y atienden las necesidades que necesitan llevar a cabo.

Ü De esta maneras también se generan mejores relaciones entre los subordinados y los gerentes de ventas.

Articulo relacionado con clase de administración de las ventas en UVM SANTA FE. 

POR CMSS