¡Venta a Detalle!

Entrevista con Lic. Ricardo Leon:

La experiencia de un gran amigo.

¿Cuéntanos como comenzaste en el ambiente de las ventas?

Cuando tenía 14 años, sin darme cuenta de lo que realmente estaba haciendo, inicie con mi primer actividad de ventas al detalle.

¿Que hacías a los 14 años en las ventas?

Compraba bolsas de botana que vendía mi tío y empecé a ofrecer a las tiendas de la colonia. Al mes ya cubría 4 o 5 colonias vecinas y conforme pasaba el tiempo fui haciendo mi frecuencia de visita, puse especial foco a los horarios donde encontraba al cliente que pagaba y fui seleccionando los clientes con mayor potencial.

Después de varios años y al recordar esos inicios, veo que en realidad desarrolle mi cobertura de clientes, mis recorridos lógicos y mi 80-20.

¿Cuantos años tienes en este ramo? 

Tengo más de 30 años trabajando en ventas al detalle, pasando por muchas posiciones, desde analista de Mercado, representante de ventas, gerente de franquicia, gerente regional y director nacional de ventas.

En este tiempo, he logrado entender y madurar muchas cosas, conocer muchos estilos de trabajo y liderazgo y estoy convencido hoy, que la manera más exitosa en esta área, es desarrollando la capacidad de negociar.

¿Que es negociación para ti?

Negociar se dice y traduce rápido, lo complicado es entender que la vida en sí, es una negociación constante y con cada persona y en cada entorno, la negociación debe ser enfocada a lograr el mayor beneficio para todas las partes. 

No siempre vamos a necesitar lo mismo para aceptar una negociación. A veces, podemos buscar solo un descuento, a veces, lo que queremos es plazo, a veces servicio o solo buscamos calidad en lo que negociamos.

"La negociación puede ser desde la casa, con su mujer, con su hermano, con el portero del edificio, con el vecino, etc."

¿Cual seria tu recomendación o consejo para los nuevos vendedores?

Mi mejor recomendación es conocer muy bien el entorno en el que se desarrollará la negociación, conocer lo más posible a la o las personas con las que negociaremos, identificar sus necesidades y tener muy claro lo que podemos ofrecer.

Recuerden que la negociación puede ser desde la casa, con su mujer, con su hermano, con el portero del edificio, con el vecino, etc.

En un entorno laboral, de igual manera debemos identificar que negociamos con todos las áreas, con los jefes y sub-alternos, con los dueños de la compañía, con los de reparto, etc.

Librando todas estas negociaciones, es entonces que deberán prepararse para salir al mercado y lograr la mejor negociación con los diferentes clientes. Cada uno tendrá sus propias necesidades, aún y cuando el negocio sea el mismo.

Ricardo León Oteiza

Director Nacional de Ventas

Liqui Moly.